Os 13 aspectos que revelam os motivos porque tantos diretores e gerentes comercias reclamam sobre o assunto "falta de comprometimento da equipe de vendas"e como neutralizar seus efeitos negativos sobre as vendas.
O bom profissional de vendas é, sem dúvida nenhuma, um dos tipos humanos que mais e melhor reagem quando desafiados. Em todos esses anos de convivência com os mais diversos tipos de empresas, mercados e profissionais de vendas, aprendi a reconhecer que o verdadeiro e bem sucedido elemento de vendas é aquele que possui um enorme prazer em encarar desafios e vencer obstáculos. Muitos deles, mesmo quando não incentivados adequadamente por chefias desatentas, criam seus próprios desafios!
Sempre que eu pergunto a diretores e gerentes de vendas sobre quais são os principais problemas do seu dia a dia no comando de equipes de vendas eu recebo uma altíssima incidência de respostas do tipo "Falta de comprometimento da equipe de vendas".
Essa incidência do aspecto "comprometimento" fez com que incluíssemos, em uma recente pesquisa comportamental sobre vendedores de um determinado segmento de mercado, algumas perguntas sobre as práticas de chefia referentes a motivação e geração de comprometimento.
Eureka! As conclusões foram muito reveladoras sobre os motivos da alta incidência da reclamação sobre "Falta de comprometimento da equipe de vendas".
Assim, ao reunir as principais constatações da pesquisa podemos produzir uma espécie de "Receita para comprometer vendedores" . Ou seja: se as chefias de vendas ficarem mais atentas para evitar a ocorrência dos fatos que apresentamos a seguir, com certeza acabarão por executar um papel muito mais eficaz na sua função de "gerar maiores e melhores comprometimentos".
Vamos, então, aos 13 principais fatos verificados pelo estudo:
Esses 13 aspectos revelam os motivos porque tantos diretores e gerentes comercias reclamam sobre o assunto "comprometimento". Pergunto: Como é que podemos fazer com que pessoas se comprometam com os objetivos de empresas que praticam estas posturas tão ineficazes em relação a seus colaboradores ?
Daí a nossa conclusão: para comprometer uma equipe de vendas , ou qualquer outro grupo de profissionais, comece por evitar as 13 posturas acima...
Como recomendação adicional para facilitar a tarefa de gerar maior comprometimento por parte de uma equipe de vendas, gostaria de sugerir que fosse facilitada a compreensão, pelos profissionais de vendas da empresa, que é necessário (e vital) que eles se adaptem definitivamente às seguintes mudanças de foco:
Bons comprometimentos!
Carlos Alberto Borgneth Envie suas críticas e sugestões « voltar