Ajudando a vender mais e melhor
Artigos
DNA de uma empresa em (sérios) apuros
As empresas "em apuros" sempre apresentam claramente uma combinação de várias das características que se seguem e que representam os "sintomas" de que algo vai mal... Uma criativa coleção de sintomas para sua reflexão.
Estamos vivendo um período caracterizado por um sem-número de reuniões dedicadas aos mais diversos exercícios de estimativas, projeções, previsões, criação de "cenários alternativos", "achismos" e outros mais...
Na grande maioria das vezes esses encontros se transformam em sessões de lamúrias e lamentos. De produtivo... muito pouco é produzido. Pelo menos na maioria das reuniões em que estive presente mais recentemente, senti-me participando de uma verdadeira "catarse coletivo-setorial". Teria sido muito melhor e mais proveitoso se os convidados tivessem sido orientados a se preparar sobre determinados assuntos e, assim, todos nós teríamos agregado muito mais valor ao precioso tempo que dedicamos àqueles encontros.
Foi em uma dessas (improdutivas) reuniões que, cansado da mesmice dos tópicos em discussão, dirigi meus melhores pensamentos para a realização de um exercício do tipo "além destas reclamações, o que mais poderiam ter em comum as empresas que quase sempre vivem tendo problemas em sua trajetória no mundo dos negócios ?" .
O resultado daquelas divagações foi a obtenção de uma curiosa e divertida lista de "sintomas de fracasso eminente" que resolvi chamar de "DNA de uma empresa em apuros" e que acabou se convertendo neste artigo.
À medida que tenho apresentado estas linhas a clientes, alunos e amigos, cada vez mais me convenço de que a lista pode ser bastante útil para servir de alerta para todos aqueles que trabalham em (ou conhecem) empresas que possuem estes "sintomas".
Ainda que não pretenda e/ou não tenha competência para me tornar nenhum "serviço de utilidade pública" lhe apresento a lista que segue movido pelo sincero desejo de que ela eventualmente possa ser útil para sua empresa e/ou algum de seus amigos empresários.
Aparentemente longa, esta lista possui uma característica bem interessante: seus componentes não são apenas aqueles que descrevo a seguir. Dependendo de seu interesse (ou ponto-de-vista), você pode acrescentar novos elementos ou retirar alguns deles, sem qualquer limitação de tipo e/ou quantidade. Que tal ? E mais: desde já, cordialmente "lhe autorizo" a copiá-la, distribuí-la para seu networking e/ou qualquer outro uso que você julgar conveniente.
Feita esta breve introdução, vamos ao que interessa: cheguei à conclusão de que as empresas "em apuros" sempre apresentam claramente uma combinação de várias das características que se seguem e que representam os "sintomas" de que algo vai mal... Ou seja:
- o pessoal da portaria é antipático, está sempre de mau humor, não demonstra a mínima boa vontade ou satisfação em lhe receber e simplesmente a-do-ra exibir seu "poder"
- a recepcionista fala mais do que deve e nunca lembra do nome do visitante e/ou de sua empresa (apesar de tê-los ouvido há apenas alguns poucos minutos...)
- é muito difícil contatar as pessoas que decidem (sic) e elas estão quase sempre "em reunião". Espero que estejam decidindo algo importante...
- os funcionários, além de mal vestidos, não demonstram cuidados com sua aparência e nem com a da empresa
- os visitantes nunca são atendidos no horário marcado
- o lay-out das instalações é deficiente e sua conservação deixa muito a desejar
- propostas e orçamentos que não são aprovados raramente recebem um retorno ou satisfação sobre os motivos da negativa
- falta alegria e motivação
- são muitos os "donos da verdade" e muito poucos os "sócios dos fracassos"
- nota-se a falta de uma dose ainda que mínima de humildade para aceitar críticas e admitir erros
- a culpa é sempre dos outros - chefes, subordinados, colegas, governos, concorrentes, fornecedores e clientes
- a empresa é um conjunto (?) de "ilhas" de difícil acesso entre si
- os dirigentes (parecem que) não falam a mesma língua
- faltam critérios racionais e objetivos para avaliar oportunidades e pessoas
- qualidade é vista como "custo"; treinamentos são encarados como "despesas"
- ausência geral de comprometimento das pessoas para com as metas e objetivos do negócio
- baixo nível de profissionalização
- enormes falhas no fluxo, na quantidade e na qualidade das informações
- a hierarquia (quando existente) é constantemente desrespeitada na forma horizontal, vertical e, até mesmo, na diagonal
- as críticas são encaradas muito mais como "pessoais" do que "funcionais"
- excesso de "rádio peão" e do "corredor news"
- fornecedores são vistos mais como "credores" do que como "parceiros"
- clientes são considerados "um mal necessário"
- os vendedores desconhecem, em sua assustadora maioria, os benefícios que seus produtos/serviços realmente podem proporcionar a seus clientes. Ou, pior ainda, não sabem como agregar valor às atividades de seus clientes
- os vendedores ainda realizam uma média de visitas diárias muito abaixo do volume necessário no seu tipo de mercado devido à má administração do tempo e a erros de planejamento de cobertura de seus mercados
- o nível de auto-estima do pessoal de vendas é insatisfatório e errático
- muitos representantes de vendas continuam a acreditar muito mais na "tarimba e experiência" do que no uso de técnicas e sistemas de vendas específicos aos seus produtos/serviços
- as vendas, na maioria das vezes, ocorrem apenas como resultado de habilidades individuais e não como a conseqüência natural da aplicação organizada de um sistema e um processo de vendas testados e aprovados.
Esses são, enfim, os principais sintomas que compõem minha lista. Faça a sua e bom proveito!
Carlos Alberto Borgneth
Envie suas críticas e sugestões
« voltar