Como encarar as ações de treinamento como "investimento" e não como "despesa" e como calcular o retorno sobre o investimento na capacitação de seus vendedores.
Acabo de ler uma matéria sobre os resultados de uma pesquisa realizada com executivos e donos de empresas sobre suas preferências de investimento no primeiro semestre deste ano. O título era "Empresas elegem marketing como prioridade".
Confesso que, como profissional da área de vendas, fiquei muito alegre com o título da matéria e isso me estimulou a continuar a leitura com redobrado interesse. Mas, à medida que eu avançava pelo texto, comecei a ficar preocupado em ver que a pesquisa estava confirmando um dos meus maiores desgostos: as empresas, ou melhor, as pessoas que as comandam investem pouco (ou quase nada) em capacitação/qualidade de seu pessoal, se compararmos este item com outros tipos de inversão.
Daí a questão: "O que adianta investir em marketing, máquinas, equipamentos, novas instalações, ampliações, novos produtos, tecnologia, reformas e renovações se, por exemplo, as pessoas responsáveis por promover o lucrativo encontro entre estas "ofertas" e as suas "demandas" não estão devidamente preparadas para esta tarefa ?"
É por isso que falhas gritantes continuam a se repetir diariamente no desempenho da maioria dos profissionais que tenho conhecido nestes muitos últimos anos – vendedores e vendedoras dos mais diversos tipos de produtos e serviços.
Interessante... nestas décadas de intensa convivência diária com tais "especialistas" em comercialização jamais me deparei com um único profissional que cometesse erros de forma consciente e/ou proposital. Muito pelo contrário. Por sua própria natureza, vendedores e vendedoras são pessoas bastantes assertivas e otimistas. Às vezes... até mesmo em demasia.
As conclusões desta pesquisa confirmam minhas próprias avaliações sobre os motivos pelos quais tenho encontrado tantas equipes de vendas com sérias dificuldades para desempenhar suas tarefas de conquista e manutenção de clientes: falta um processo de constante treinamento e reciclagem deste pessoal!
Sem querer isentá-los totalmente da responsabilidade pela falta de melhor preparo ou lhes atribuir o papel de "vítimas" gostaria de fazer, a bem da verdade, algumas considerações como as que se seguem.
Por que os profissionais, ao retornar de um árduo dia de trabalho, são sempre recebidos pelas três perguntas: Vendeu ? Quanto ? Para quem ? Pergunto: não seria mais produtivo analisar os motivos da venda ou da "não venda"?
Por que tantos vendedores ainda tentam utilizar velhas e surradas fórmulas de sedução, convencimento e persuasão ao invés de assumir uma atitude consultiva para ajudar seus clientes?
Por que este tipo de especialista, em sua imensa maioria, acredita que as características de seus produtos e serviços são, por si só, suficientes o bastante para justificar a decisão de compra de seu cliente. Quantos vendedores estão, neste exato momento em que você está lendo estas palavras, "prescrevendo antes de diagnosticar"?
Por que profissionais, às vezes tão experientes e maduros, continuam a utilizar seu tempo com enormes taxas de desperdício e falta de foco causadas pela ausência de um planejamento mais acurado de seus esforços de visitação?
Por que 99% dos vendedores que tenho avaliado não conseguem (e/ou não sabem) demonstrar relações custo-benefício e/ou calcular taxas de retorno sobre investimentos?
Por que tantos profissionais apontam a fase "negociação e fechamento" como a mais árdua do seu processo (sic) de venda?
Por que as previsões de vendas são, muitas vezes, verdadeiros "achismos" desprovidos de um conhecimento sólido sobre o verdadeiro potencial de seu mercado e os custos de suas diversas "taxas de ocupação"?
Por que tantos profissionais se sentem mais seguros em identificar-se como "especialistas em vender wyz há mais de x anos" do que se qualificar como "profissionais de vendas" ? Afinal... quem vende de forma profissional e sistêmica é capaz de vender praticamente qualquer coisa!
Retornando ao foco central deste artigo permita-me descrever uma situação bastante interessante em que me envolvi há algumas semanas atrás. Eu estava apresentando o conteúdo programático e os recursos técnico-motivacionais que eu pretendia utilizar no treinamento da equipe de vendas de uma conhecida empresa. De repente, meu interlocutor – o Diretor Comercial – me perguntou o preço do treinamento per capita. Consultei a planilha de custos do evento e forneci o valor. A reação dele foi imediata: "Tá caro!"
Com base nesta reação e obtendo sua autorização para fazer uma breve demonstração do retorno sobre o investimento, passei a explicar que o valor individual era equivalente a 0,7 % do faturamento médio mensal atual de cada participante do treinamento. Demonstrei que o investimento na melhor capacitação de sua equipe comercial retornaria 100% se cada vendedor fosse capaz de vender um montante extra inferior a oitocentos reais durante cada um dos três meses subseqüentes ao treinamento!!! Para seu total espanto declarei que se ele próprio não julgasse isso possível – uma venda extra de oitocentos reais por mês – eu estava pronto para recomendar que nada fosse feito em termos de investimento junto a uma equipe com potencial tão reduzido...
É claro que o treinamento foi contratado.
Um outro exemplo de revisão de foco quanto ao assunto "capacitação" pode ser representado por uma empresa que possuía uma pequena equipe de vendas e que, para viabilizar a execução de um treinamento de vendas, achou por bem reunir em uma mesma sala seus vendedores, pessoas de outras áreas da empresa e alguns convidados especiais: profissionais de alguns de seus principais fornecedores e clientes mais importantes. O foco do evento foi ampliado: seus profissionais de vendas foram reciclados e, ao mesmo tempo, desenvolveu-se uma valiosa ação de CRM (customer relationship management).
Mas... voltando à pesquisa... gostaria de chamar sua atenção para esta postura tão comum: sua empresa encara capacitação como custo ou como investimento ? O cálculo do retorno está correto?
Desejo, sinceramente, que isso não esteja acontecendo com seu negócio e que eu não esteja "prescrevendo antes de diagnosticar"...
Mas, pelo sim pelo não, desejo que você, ao refletir sobre as linhas acima e obter as devidas respostas, consiga visualizar novas formas para potencializar ainda mais seu sucesso e implantar as eventuais ações corretivas que se façam necessárias.
Carlos Alberto Borgneth Envie suas críticas e sugestões « voltar