Para resolver de minúsculos a gigantescos problemas empresariais a esmagadora maioria das soluções sugeridas e adotadas é criada para eliminar as conseqüências e não as causas. A solução está exatamente no inverso!
Por força do meu ofício de "respondedor de perguntas e fornecedor de dicas e soluções em vendas" vivo ouvindo perguntas do tipo por que "isso" está acontecendo? por aquilo? por que está acontecendo assim? Por que assado? por que não estou vendendo? o que devo fazer?
Ao tentar identificar as origens dos problemas que têm produzido essas perguntas eu me sinto como uma espécie de espectador privilegiado assistindo um repetitivo desfile quase diário de erros e mais erros na condução das ações de vendas de muitas e boas empresas. Erros que são cometidos muito mais por uma questão de (maus) hábitos do que por incompetência ou dolo. Erros que se repetem quase como um mantra em moto contínuo...
Somando-se a isso tenho constatado que, para resolver de minúsculos a gigantescos problemas empresariais, a esmagadora maioria das soluções sugeridas e adotadas é criada para eliminar as conseqüências e não as causas. É difícil acreditar e aceitar como tantos executivos se esquecem que, como diziam os antigos romanos, sublata causa, tollitur effectus : eliminada a causa, desaparece o efeito. Não existe efeito sem causa.
Daí o objetivo deste artigo. Achei que seria útil lhe apresentar alguns dos meus POR QUÊs para que você refletisse sobre suas causas e conseqüências.
Ou seja: Por que...
... mais empresários não se unem, como tantos já vêm fazendo, em busca de saídas criativas do tipo "1+1>2"?
... 91% dos meus alunos – executivos comerciais – dizem que um dos seus maiores problemas é lidar com a baixa agressividade comercial de seus comandados?
... nestes tempos de novos e maiores desafios ainda encontramos tantos fiéis seguidores e adeptos da infelizmente famosa "lei de Gerson"?
... ainda se confunde "estratégias" com "táticas"?
... este país ainda se dá ao luxo de desprezar (e, muitas vezes, menosprezar) a experiência dos quarentões, cincoentões e outros "ões" mais velhos?
... não conseguimos romper o (quase) moto contínuo "exigimos experiência mas não damos oportunidade para as pessoas consigam adquiri-la"?
... por que os vendedores que vendem aquém do que poderiam vender não lutam contra a danosa frase "vendem pouco porque vendem mal e/ou vendem mal porque vendem pouco..."?
... as crises, que sempre vieram, virão e irão embora, causam tanta falta de comprometimento por parte de colaboradores que deveriam, isso sim, se unir para encontrar as saídas e soluções que ajudarão a todos?
... tantos ainda acreditam que vender é um ato exclusivo que somente pode ser praticado por aqueles e aquelas que possuem um "dom" natural e especial?
... quem nos atende no balcão da loja nunca tem as respostas corretas para todas as nossas perguntas sobre as mercadorias que, pressupõe-se, ela precisa vender?
... muitos e muitos serviços "help desk" cometem falhas gritantes de atendimento e chega a provocar na gente a vontade de gritar realmente "socorro !!!"?
... acessibilidade tende a provocar desorganização?
... as empresas continuam a cometer tantos equívocos em administrar aquilo que é a sua essência – seus recursos humanos?
... as soluções não são compartilhadas com mais intensidade entre os talentos de uma empresa?
... "treinamento" é quase sempre incluído no rol de despesas e raramente aparece na lista de "investimentos"?
... será que esse equívoco de "contabilização" é devido à falta de conhecimentos e/ou ferramentas para medir o retorno deste tipo de investimento?
... produtos e serviços com ótimas características competitivas e excelente capacidade para agregar valor acabam se tornando verdadeiras commodities, reféns do implacável (e muitas vezes único) argumento "preço"?
... o nível de profissionalização de uma parcela considerável de vendedores e vendedoras continua tão baixo?
... tanta gente ainda continua a fazer parte do problema e não da solução?
... nós continuamos a ser tão mal informados justamente pelas empresas que precisam manter um eficiente canal de comunicação especificamente conosco?
... apesar de fácil, a tarefa de motivar uma equipe enfrenta tantos problemas?
... a violência, em todos os sentidos, está aumentando tanto?
Pronto. Você já tem uma quantidade suficiente de perguntas para refletir ou fazer com outros reflitam junto com você.
Para terminar e aproveitando este espaço para colocar a correspondência em dia, vamos responder mais algumas questões enviadas por leitores da nossa newsletter:
Por que a negociação é a fase crucial de uma venda ?
Ela é crucial porque deve se constituir na fase onde ocorre a consagração da eficiência de um processo de vendas bem sucedido. Ela é uma decorrência direta e natural da boa condução das etapas que lhe antecedem no processo de vendas; prospecção, abordagem, apresentação e proposição. depois dela virá o fechamento e o pós-venda. Um sistema testado e aprovado para cada tipo de produto e serviço.
O que é um produto caro ?
Produto, ou serviço, caro é todo aquele em que a relação custo-benefício que ele proporciona ao vendedor e ao comprador não é clara nem positiva.
Como dispensar um representante ?
Com respeito e transparência, obedecendo ao que está estabelecido em contrato.
O que é uma pequena empresa ? E uma média ?
As empresas são, em sua essência, todas iguais. O que existe são pequenos, médios, grandes e mega problemas.
O que justifica a criação e adoção de uma característica diferencial competitiva ?
O retorno comercial que sua existência poderá proporcionar.
Como aumentar vendas a curtíssimo prazo ?
Avalie como sua equipe de vendas está trabalhando: que erros e acertos ela comete em cada uma das etapas do seu processo de vendas. organize um esforço de melhorias: estabeleça prazos e recursos para que cada profissional de vendas potencialize seus acertos e elimine/amenize os erros. Promova a constante troca de experiências. Incentive e premie os esforços que sejam legítimos. Faça com que o grupo comercial estabeleça metas alcançáveis e crescentes. envolva todos os setores de sua empresa neste esforço de superação. Divulgue os progressos alcançados.