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  • Carlos Alberto Borgneth

COMO REALIZAR EXCELENTES CURSOS DE VENDAS E DE NEGOCIAÇÃO

Os melhores cursos de vendas e de negociação são aqueles que promovem interatividade e participação de seus participantes e estímulos à reflexão e comprometimento na busca por meios para melhorar suas habilidades comerciais

Acabamos de fazer uma retrospectiva utilizando as avaliações elaboradas pelas centenas de participantes dos nossos cursos e workshops abertos e in company nos últimos 5 anos focados para ajudar profissionais de vendas B2B a vender mais e melhor.

O principal objetivo desta pesquisa "doméstica" foi identificar o que, de verdade, contribuiu para a satisfação daqueles profissionais com o formato e conteúdo dos nossos programas.

Os resultados foram muito interessantes e confirmaram que estávamos e estamos no caminho certo. Por isso, eu gostaria de compartilhar esses dados com você como subsídios para o planejamento e realização dos seus futuros cursos de Vendas e de Negociação.

Os 3 principais “fatores de satisfação” apontados pela tabulação foram convertidos em 3 "deves":

. o curso não deve ser um simples “curso” onde se pretenda transmitir e eventualmente ensinar técnicas “avassaladoras” em forma de dicas, truques e recursos “infalíveis” para se vender mais. Ele deve ser uma organizada troca de conceitos, técnicas e experiências sobre como vender mais e melhor. E a melhor forma para se fazer com que isso aconteça é transformá-lo em um workshop (= oficina de trabalho) 100% interativo e 100% personalizado para atender em curto prazo as expectativas e necessidades de melhorias dos participantes;

. o workshop deve, desde o seu início, estimular os participantes a refletir sobre suas atuais dificuldades para vender mais e melhor. Ao final dos trabalhos deve ser feita uma avaliação, por cada profissional, sobre as contribuições concretas que o workshop forneceu para o devido equacionamento e/ou eliminação daquelas dificuldades. Essa é, em dúvida, a melhor maneira de avaliar se o workshop realmente valeu o investimento de tempo, expectativas e custos;

. um workshop de vendas, para merecer a avaliação “excelente”, obrigatoriamente deve proporcionar a seus participantes todos os melhores recursos para que potencializem suas habilidades em relação a 8 pontos:

redução da duração do ciclo da venda

minimização da influência dos fatores preço e prazo nas negociações

maior eficiência para fechar mais e melhores negócios

maior e melhor prospecção de novos clientes

maior produtividade na cobertura da carteira de clientes

criação e uso de diferenciais competitivos que realmente ajudem a vender mais e melhor

muito mais assertividade para planejar, marcar e realizar primeiras visitas/ações de vendas

maior precisão nas estimativas e previsões de vendas.

Concluindo, não posso deixar de lhe fazer duas perguntas:

. Como foi o último (sic) curso de vendas que seus vendedores participaram ?

. Como terá que ser o próximo ?

Pense nisso.

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