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  • Carlos Alberto Borgneth

UMA QUESTÃO DE FOCO...

Dicas para surpreender positivamente seus prospects e clientes

Dentre os questionamentos que sempre promovo ao final dos meus cursos e palestras sobre vendas e/ou negociação para profissionais que atuam em mercados de intensa concorrência costumo indagar "Depois de tudo o que examinamos e discutimos neste encontro quais são, na sua avaliação, os tópicos em que os vendedores mais deixam a desejar quanto ás suas posturas e técnicas ?"

Depois que os tópicos são apontados e tabulados, passamos a discutir quais são as falhas mais gritantes dos vendedores em relação a esses tópicos.

As principais críticas se referem, invariavelmente, a falhas quanto ao conhecimento dos produtos/serviços sob a ótica de como eles podem agregar valor para cada tipo de cliente, compreensão das reais necessidades dos clientes, cumprimento de promessas e prazos, processo de follow-up, uso eficiente de argumentos para negociar e fechar negócios, ações de relacionamentos, concessão precipitada de descontos e bonificações, qualidade e consistência de previsões de vendas e, finalmente, habilidade para se diferenciar da concorrência.

Acho que a existência dessas falhas que a maior parte dos vendedores comete junto a prospects e clientes pode provocar uma ação extremamente bem sucedida de venda: surpreender pelo inesperado!

Ou seja: se algo de diferente e de impacto for feito pelos vendedores ao não comter essas falhas, esta nova postura irá provocar uma excelente e positiva reação por parte dos seus interlocutores! Eles não esperam por isso! Estão mal acostumados...

Afinal ... eles já estavam esperando por muito menos e se, de repente, acontece algo de diferente... Surpresa!

E o que pode ser feito para surpreender positivamente um prospect ?

Por exemplo:

- conheça o máximo possível sobre o negócio do seu prospect: coloque-se no lugar dele e tente imaginar quais seriam suas principais preocupações, prioridades e necessidades

- conheça seu produto 100%; defina claramente que tipo de ajuda você quer e pode prestar para que cada um dos seus prospects e clientes resolva cada uma de suas necessidades prioritárias

- cuidado para não confundir características, vantagens e benefícios. Características são atributos que um produto/serviço possui e que, na visão do vendedor, trazem vantagens para o comprador. Benefícios são as formas como o comprador enxerga seu produto/serviço como meio de satisfação de suas necessidades

- esteja preparado para provar o valor de cada um dos benefícios que sua oferta pode proporcionar para seus prospects e clientes

- aprenda a ouvir: o bem sucedido profissional de vendas é um especialista em fazer perguntas para as quais ele já sabe a resposta...

- não se esqueça de que não existe produto ou serviço caro. O que existe são produtos ou serviços cuja positiva relação custo-benefício não está clara na mente do comprador...

- importante: pessoas vendem para pessoas. A compra é um processo que se desenvolve emocionalmente mas que se conclui de forma racional...

- jamais prometa aquilo que você sabe que não vai poder cumprir. Alguém já disse, com muita propriedade, que "Mais vale uma demanda adormecida do que uma demanda frustrada; a adormecida pode ser despertada quando for conveniente mas a frustrada vai lhe custar muito caro provar que, desta vez, você está falando a verdade..."

Voltando à "pesquisa pós-curso" gostaria de mencionar que eu sempre faço a seguinte pergunta final: " O que o vendedor do produto xyz vende ?" para cada um dos segmentos mais "votados".

Cerca de 99% das respostas são "produto xyz", repetindo assim o nome do produto ou serviço. Por exemplo: vendedor de celulares vende... celulares; vendedor de tecido vende... tecido; vendedor de serviços de contabilidade vende... serviços de contabilidade e assim por diante.

Esses são os que costumo chamar de "vícios de foco".

Por isso eu acredito que uma mudança neste foco pode ajudar muito na adoção de uma nova e necessária postura por parte dos profissionais de vendas, especialmente nos dias de hoje.

Tenho a certeza de que o relacionamento vai mudar para muito melhor se, ao invés de tentar vender brindes, alguém entendesse que seu papel é ajudar empresas em seus esforços de marketing através de um recurso materializado sob a forma de uma caneta, uma régua ou qualquer outro tipo de produto.

Com certeza o mesmo se aplicaria quando alguém se apresentasse como suporte ao esforço de comunicações de uma empresa ao invés de "sou vendedor de serviços gráficos".

E, finalmente, tenho a certeza que os negócios de um profissional de vendas de serviços terceirizados cresceriam bastante se ele conseguisse ser visto como um auxílio para aumentar o retorno de capital de uma empresa ajudando-a na redução dos custos representados por atividades cuja terceirização seria melhor (mais econômica) do que a sua realização com recursos próprios.

Pense nisso e... bons negócios!

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