PESQUISA COM VENDEDORES B2B

December 12, 2015

Como eliminar a falha que existe na grande maioria das equipes de vendas: a falta de uma sistematização em seu processo de trabalho.

 

Este é o resumo da mais recente pesquisa comportamental que efetuamos com profissionais de venda atuantes no segmento B2B (business to business). Foram entrevistados 212 vendedores e vendedoras dentre aqueles que participaram dos cursos e workshops que realizamos no último semestre. Os entrevistados responderam às perguntas "Em qual das etapas de um processo típico de vendas você enfrenta maiores dificuldades? "; "Por que?".

 

A tabulação das respostas para a primeira pergunta apresentou os seguintes valores: Prospecção (9%); Abordagem (17%); Apresentação (14%); Proposição (20%), Negociação e fechamento (32%) e Pós-venda (8%).

 

Dentre os motivos apontados pelos entrevistados para enfrentar dificuldades na etapa "Negociação e fechamento" anotamos as seguintes principais respostas múltiplas: falta de conhecimento de melhores técnicas para negociar; insegurança sobre as reais necessidades do cliente; receio de pressionar demais o cliente e causar problemas nos seus futuros relacionamentos; ansiedade por atingir total ou parcialmente suas metas; dificuldades para identificar meios de demonstrar como seu produto/serviço agrega valor ao processo/negócio do cliente; falta de argumentos para evitar que seu produto/serviço se transforme em commodity; dificuldades para contra-argumentar de forma não agressiva.

Nosso principal comentário sobre os resultados desta pesquisa é que esses dados mais uma vez confirmam a falha que existe na grande maioria das equipes de vendas com quem temos mantido contato: a falta de uma sistematização em seu processo de vendas. Na maioria das vezes o que encontramos é um grupo de talentos comerciais que vão do mais fraco ao excelente. Mesmo que a média seja satisfatória, ainda assim permanece a falha: falta um processo, um sistema, de vendas composto de elementos que se integrem harmoniosamente de acordo com uma "receita de sucesso" específica da empresa e em sintonia com seus objetivos de volume e rentabilidade.

Por exemplo: é óbvio que a falta de um total conhecimento dos produtos e de suas possibilidades para satisfazer plenamente cada uma das principais necessidades de cada um dos clientes vai causar, com certeza, sérios (e desnecessários) problemas na etapa de proposição e, automaticamente, na fase seguinte de negociação e fechamento. Não como evitar isso.

Vender é, de certa forma, uma perfeita relação de causa e efeito. À medida em que uma equipe comercial trabalhe de acordo com um sistema de vendas próprio e homogêneo, será muito mais fácil e eficaz adaptar rapidamente sua "receita de sucesso" às alterações do mercado representadas por novos comportamentos de concorrentes, prospects e clientes.

E mais: somente a existência de um sistema permitirá obter uma produtiva sinergia entre as experiências práticas de todos os componentes da equipe de venda. O sucesso em vendas é algo que se alcança quando, antes de mais nada, um grupo de profissionais comerciais é "regido" por uma gestão eficiente que saiba potencializar seus diferentes talentos sob uma mesma "melodia", aceita e adotada por todos aqueles envolvidos do processo comercial.

Como segundo tópico deste artigo eu gostaria de responder a algumas das consultas que recebemos (e agradecemos) dos leitores da nossa newsletter.

Por que devo criar diferenças competitivas para meus produtos?
Independentemente do seu tipo de produto, você precisa criar características diferenciais competitivas ( que sejam realmente diferentes de seus concorrentes ) que identifiquem seus produtos como "únicos" na tarefa de realmente agregar valor para seus clientes. As características não são (e nem podem ser) as mesmas para todos os seus clientes. Atenção: cada um dos seus clientes é único no modo como necessita, identifica e percebe o valor que ele precisa agregar ao que faz. Por exemplo: uso do produto, pronto atendimento, pós-venda, embalagem, prazo de entrega, garantia expandida. Uma das frases que mais me agradam é "Não existe produto ou serviço caro. O que existe são produtos/serviços cuja relação custo-benefício não é clara".

Vendedores próprios ou representantes autônomos?
Esta decisão estratégica depende da avaliação de fatores como, por exemplo, tipo de produto ou serviço, tipo e potencial das áreas geográficas de atuação, tipos de clientes, práticas bem sucedidas da concorrência, estrutura do seu departamento de vendas, níveis de custos (e margens) da sua empresa,. Muitas vezes a melhor alternativa pode ser uma combinação dos dois tipos de sistemas. Procure evitar a tentação de aderir, por aderir, a certos "modismos" relacionados à terceirização. Faça as contas. Pese as vantagens e desvantagens de cada alternativa. Avalie seus riscos. Faça, se possível, uma primeira e bem controlada experiência em uma área-teste.

Como posso identificar clientes com a demanda por meus produtos, com o perfil da minha empresa e que aceitem pagar mais pela minha qualidade?
Antes de mais nada você deve estruturar e fazer funcionar um eficiente MIS - Marketing Information System. Além disso, deve criar em sua empresa (principalmente na área comercial) uma cultura para a sistemática coleta, tabulação e análise de dados e fatos como uma verdadeira "mania". Crie incentivos para isso. Simule a adequação de suas características diferenciais competitivas a novos nichos do mercado. Simule alterações dessas mesmas características junto aos seus atuais segmentos de clientes e avalie os resultados. Sua "inteligência competitiva" está realmente atenta para as oportunidades representadas pelos pontos fracos dos seus concorrentes? Seu processo de avaliação e criação de ações imediatas é suficientemente veloz e eficiente ? Você mantém um permanente diálogo franco e aberto com seus clientes ? Como você "traz para dentro de casa" os clientes "formadores de opinião"? Com que frequência?

Qual a melhor forma para fazer com que minha equipe de vendas seja 100% comprometida com a empresa?
A melhor "receita", independentemente do atual perfil comportamental de sua equipe de vendas, é o resultado da combinação de várias ações perante essa equipe: fazer com que ela participe de decisões estratégicas; deixá-la a par dos resultados alcançados por seu esforço; demonstrar como a empresa está agregando valor ao desenvolvimento profissional de cada um dos elementos de vendas; avaliar constantemente o nível de satisfação da equipe quanto à relação remuneração-realização profissional; adotar total transparência mútua sobre tudo o que ocorre na empresa (anulando-se assim os enormes malefícios da "rádio peão"); "olho no olho", sempre!

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