COMO NÃO FALHAR NA “HORA H”

December 19, 2015

Uma estratégia de apoio ao trabalho dos homens e mulheres que possuem o poder de influir de forma decisiva e definitiva sobre o sucesso ou o fracasso de todos os negócios que visam o consumidor final: os (as) balconistas dos pontos de venda.

 

Calma. Relaxe. Isso pode acontecer com qualquer um. Qualquer negócio, inclusive o seu, caso você fabrique produtos distribuídos pela rede varejista, está sujeito a ter que enfrentar esse problema...

 

Se você não depende de lojistas para vender seu produto mas conhece alguém que dependa... mande-lhe uma cópia esse artigo. Ele poderá ser muito útil para ele (ou ela).

 

Alguém já disse, com absoluta razão, que a verdadeira distância entre o sucesso e o fracasso de um produto de consumo é de aproximadamente 60 centímetros. Ou seja, a largura média do balcão de uma loja. Aquela barreira física (e muitas vezes psicológica) que existe entre o balconista e o consumidor.

 

É aí que acontece o “momento da verdade”. Nesta “hora h” tudo o que foi feito até então - pesquisas de mercado, pesquisa e desenvolvimento de produtos, decisões sobre investimentos, planos de marketing e vendas, políticas de preços, treinamento da força de vendas, lançamento do produto, propaganda e promoções de vendas - de nada servirá se não houver uma estratégia de apoio ao trabalho destes homens e mulheres que possuem o poder de influir de forma decisiva e definitiva sobre o sucesso ou o fracasso de nossos negócios: os (as) balconistas de nossos pontos de venda.

 

Para que esta estratégia de apoio - programas de treinamento, incentivo e motivação - seja bem-sucedida é necessário que ela esteja eficientemente ajustada aos tipos de comportamentos e padrões de expectativas dos seus participantes.

 

E é exatamente neste ponto que a grande maioria das ações junto a balconistas e vendedores de lojas têm falhado espetacularmente: a inadequação entre treinamentos e treinandos, incentivos e incentivados, premiações e premiados.

 

Isso foi claramente comprovado por uma pesquisa informal que realizamos recentemente como subsídio ao planejamento de uma série de ações promocionais e motivacionais que estávamos desenvolvendo para uma determinada marca de produtos de consumo.

 

A amostra pesquisada foi composta por balconistas de lojas situadas nos principais shoppings e em dezenas de estabelecimentos varejistas localizados em importantes corredores comerciais da Grande São Paulo. A pesquisa teve como objetivos a identificação dos melhores meios de obter o apoio dos atendentes das lojas, a qualificação do seu perfil profissional e pessoal e a coleta de idéias, críticas e sugestões sobre a campanha promocional que iríamos iniciar.

 

As respostas referentes ao tópico “Qualificação do Perfil  Pessoal e Profissional” foram fundamentais  para a adequada formatação da campanha motivacional. Os  resultados das tabulações sobre os  diferentes  perfis destes profissionais de atendimento apresentaram conclusões tão úteis que acabaram se transformando no check-list que se segue. Esperamos que ele possa ser tão útil para seus produtos como foi para os nossos.

 

Nossa sugestão é que você prepare sua equipe de vendas para realizar uma pesquisa junto aos balconistas que lidam com os seus produtos e tabule os resultados de acordo com o seguinte exemplo :   

  

# xx % definem sua atividade atual como “informal,  bico temporário” e  não a  

encaram como uma “profissão”

 

#de acordo com o  “nível de instrução” os  entrevistados  assim se distribuem :

                    . yy %    nível  primário

                    . bb %    nível  secundário

                    . uu %    nível  superior

 

# apenas zz %  costumam ler as instruções de uso do produto

 

# nn % desconhecem as características de  composição dos produtos e de seus

principais  concorrentes

 

#somente gg %  têm como hábito identificar os  “objetivos de compra” dos

clientes  (uso próprio,  para presente,  primeira compra, reposição)

 

#hh % , no caso de “troca”, não procuram conhecer as  razões desta troca e

nem tentam vender outros produtos

 

# ww % não argumentam contra os motivos de não-compra apresentados pelos

clientes

 

# vv % não mencionam os “serviços  pós-venda/garantias”

 

# dd % estão há menos de 3 anos na função

 

# ff % estão há menos de 2 anos na empresa atual

 

# ss % nunca participaram de treinamentos sobre técnicas de vendas/atendimento

 

# qq % nunca leram livros sobre vendas/marketing.

 

# a distribuição por faixa de idade é       

                   . ss %  até 21 anos

                   . tt  % de 22 a 30 anos

                   . aa % de 31 a 45 anos

                   . bb % mais de 45 anos

 

 

A partir dos resultados apresentados por esta pesquisa o seu pessoal de marketing e vendas poderá definir o conteúdo de um bem-sucedido e contínuo programa de apoio aos atendentes de seus pontos de venda. Sugerimos, para tanto, os seguintes cinco tópicos básicos :

 

. treinamento específico da equipe de vendas sobre as melhores técnicas  de atendimento e relacionamento considerando os  diferentes tipos de perfis profissionais e pessoais dos balconistas e vendedores das lojas

 

. programas de valorização profissional dos atendentes

 

. projeto de incentivos a balconistas com o estabelecimento de premiações sobre o alcance de metas

 

 

. programas de treinamento contínuo de balconistas e vendedores de lojas sobre seus produtos e  seus principais concorrentes

 

. programas de motivação/premiação dirigidos a gerentes e supervisores de lojas

 

Temos certeza de que um conjunto de ações como este irá contribuir decisivamente para o melhor desempenho de suas vendas no varejo, assim como tem contribuído para os excelentes e resultados de vendas de tantas empresas cujas histórias de sucesso já tivemos a oportunidade (e a saudável inveja) de ler nas reportagens sobre empreendimentos vencedores.

 

Seja um deles !

 

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