Para maximizar os resultados dos programas de treinamentos de profissionais de vendas deve-se, antes de tudo, identificar as causas das necessidades por melhorias. Ou, como já se dizia há muito tempo, “Sublata causa, tollitur effectus”
Quase que na tarde da última 6a feira, durante a reunião de feedback com um de nossos clientes, eu rabisquei e agitei um pequeno cartaz com a frase “EU JÁ SABIA !”
A reunião, que sempre realizamos ao final de cada um de nossos trabalhos de consultoria e/ou treinamento em Vendas e Negociação, tinha como objetivo medir os resultados qualitativos e quantitativos alcançados e sua comparação com os objetivos iniciais das tarefas.
Para melhor exemplificar o “Eu já sabia!” devo mencionar que o cliente em questão é um conhecido fabricante de embalagens industriais com atuação em diversos segmentos de usuários localizados por todo o Brasil. Sua estrutura comercial é composta por 33 pessoas: um Gerente Geral de Vendas, cinco Supervisores Regionais, dezoito Representantes, sete profissionais na Administração Comercial na sede em São Paulo e duas assistentes de marketing.
Em total alinhamento com a Direção Geral da empresa decidimos desenvolver duas abordagens diferentes no planejamento do treinamento em Vendas e Negociação.
O modelo que denominamos “Completo” envolveria a avaliação pré-treinamento de cada profissional em termos pessoais e profissionais, analisando seus aspectos tanto comportamentais quanto técnicos em Vendas e Negociação. Este modelo foi aplicado para um grupo formado por 16 profissionais escolhidos propositalmente por simples sorteio.
O segundo modelo, denominado “Simples”, envolvia apenas a prévia avaliação técnica da performance dos profissionais em suas ações de Vendas e Negociação.
O treinamento sobre Vendas e Negociação aplicado aos dois grupos foi exatamente o mesmo. Sem alterar uma única vírgula e nem suprimir nenhum slide.
Após avaliarmos cada um dos trinta e três profissionais durante três meses imediatamente após o treinamento em Vendas e Negociação chegamos à claríssima conclusão de que os melhores resultados qualitativos e quantitativos foram alcançados por aqueles que haviam sido avaliados, antes do treinamento, em seus aspectos comportamentais e técnicos.
Agora, vamos desenvolver um programa de ajustes junto àqueles que foram avaliados apenas sob o ponto de vista técnico.
Temos a certeza de que seus resultados serão muito similares aos obtidos pelo grupo do modelo “Completo”.
Esta certeza provém de uma constatação que podemos fazer após esses mais de 30 anos treinando profissionais em Vendas e Negociação. Ou seja: eu nunca conheci um único verdadeiro vendedor que não vendesse propositalmente ou perdesse vendas intencionalmente. O vendedor perde vendas por um único motivo: ele comete atos falhos.
Atos falhos são deslizes inconscientes de atitude e/ou verbalização causados por dois conjuntos de causas: comportamentais e técnicos.
Como já se dizia há muito tempo... “Sublata causa, tollitur effectus” !
Foi o que fizemos com o grupo ”Completo” e vamos fazer, agora, com o grupo ”Simples”.
Afinal, “EU JÁ SABIA !”.
E você ?
Como será o seu próximo treinamento em Vendas e Negociação?