Um conjunto de recomendações práticas para eliminar definitivamente as improdutivas “desculpas para não vender o que deve ser vendido” acrescido de uma breve reflexão sobre o que significa “vender bem”.
Depois de 30 e poucos anos ajudando dezenas e dezenas de equipes de vendas a ter sucesso nos mais variados tipos de mercados e situações de concorrência tenho absoluta convicção de que o sucesso das vendas de uma empresa depende fundamentalmente da existência de um componente fundamental no DNA da sua equipe comercial: MUITA AGRESSIVIDADE!!!
Agressividade que se expresse como resultante da combinação de fatores como, por exemplo, foco totalmente centrado em resultados, assertividade para praticar o sistema de vendas que melhor se recomende para enfrentar cada momento de mercado vivido pela empresa, genuíno desejo de constante superação, homogeneidade de performance entre todos os componentes da equipe, espírito de compartilhamento de boas e más experiências e total comprometimento individual e coletivo com o sucesso.
É por isso que todas as vezes que me pedem para avaliar as possibilidades de aumentar os resultados de uma equipe de vendas a primeira coisa que eu procuro medir é o nível de agressividade do grupo de profissionais da área comercial sob os diferentes enfoques listados acima.
E aquilo que eu mais tenho encontrado nos últimos tempos são... lagriminhas !!!
Como "lagriminhas" eu englobo as queixas contra as políticas econômicas brasileiras e/ou estrangeiras, as práticas condenáveis da concorrência, as mazelas de período pré, durante e pós-eleições municipais e/ou estaduais e/ou federais, a falta de talentos no mercado, a pouca cooperação de outros setores da empresa, o sobe-e-desce do risco Brasil, as oscilações do índice Bovespa, a alta nos juros, a taxa Selic, o dólar. Estas e tantas outras não passam de formas de mascarar a falta de assertividade e agressividade comercial para reverter o placar e ganhar o jogo...
Mas as boas soluções que temos presenciado são muito mais fáceis de alcançar do que parece à primeira vista. Na grande maioria dos casos a falta de agressividade acontece por problemas no alinhamento entre processos, sistemas e comportamentos. A quase totalidade dos profissionais que tenho conhecido pode, deve e deseja ser reciclada em suas posturas e atitudes e, evidentemente, em suas técnicas comerciais.
Por isso, não importando qual seja o seu segmento de mercado ou o tipo de concorrência que você enfrenta, quero lhe fazer uma sugestão de auto-ajuda muito simples e objetiva: revise e ratifique seus objetivos comerciais de curto, médio e longo prazo. Confronte-os com as perspectivas que os atuais resultados estão projetando. A diferença vai revelar que metas de ajuste você precisa alcançar... Avalie sua equipe de vendas através de testes e simulações visando medir o seu nível de assertividade e agressividade em relação a cada um dos fatores listados no começo deste artigo. Prepare-se para colecionar muitas e muitas "lagriminhas".
Com base nestes dois importantes conjuntos de dados e informações crie um workshop sob medida às necessidades de melhorias específicas de cada um dos seus profissionais. Reserve, no mínimo, um dia e meio de árduos trabalhos conceituais, exercícios e cases.
Através de um trabalho como esse você irá motivar, comprometer e orientar seus vendedores a elaborar, como conclusão do evento, um programa individual de ações para potencializar seus resultados imediatamente através de uma postura comercial muito mais agressiva do que a atual. Sem lagriminhas...
Experimente...
Em tempo: aproveitando este contato eu gostaria de lhe fazer uma pergunta: Você hoje está vendendo (sic) porque a demanda está comprando ou a demanda está comprando porque você está vendendo bem ?
Mas... o que é "vender bem" ?
Vender bem é praticar um processo que lhe permita evoluir do perigoso "nível transacional" para o correto e lucrativo "nível relacional".
Nível transacional é aquele onde suas vendas só acontecem se e quando o preço e o prazo são totalmente favoráveis ao comprador. Seu produto, ou serviço, se "comoditiza" negativamente e mesmo que ele possua qualquer boa diferenciação em relação aos concorrentes isso não serve para nada... O comprador assume o controle total do processo negocial... Sua rentabilidade tende a zero... Cada nova venda é uma verdadeira renovada batalha... Repete-se o processo "ganha-perde" ou vice-versa...
Nível relacional, por sua vez, é aquele onde suas vendas acontecem a partir de uma situação harmoniosa de verdadeira parceria construída entre você e cada um de seus clientes. Tal harmonia foi desenvolvida a partir de sua postura como "vendedor consultivo". Ou seja, aquele profissional de vendas que primeiramente procura compreender o negócio do cliente para, depois, ajudá-lo a prospectar, qualificar e quantificar suas necessidades e as diferentes formas de sua satisfação baseada em uma mútua lucratividade. Um processo 100% ganha-ganha.
Pense nisso.