Uma coleção de sugestões para vender mais e melhor tendo em mente que, na maioria das vezes, aumentar vendas é muito mais uma questão de foco do que de alocar mais recursos e investimentos...
Sempre que o mercado apresenta as dificuldades que estão acontecendo nos dias de hoje em diversos segmentos de atividades muitas e muitas empresas tendem a entrar em um círculo vicioso do tipo “não estou vendendo, não tenho recursos, não posso investir em meios para tentar aumentar minhas vendas, não ...”.
Com a retração das vendas, parece que algumas empresas tendem a se contrair psicologicamente. Tudo parece mais difícil. O stress dispara à simples menção da palavra “despesa” (ainda que em muitas das vezes a palavra correta seja “investimento”). Corta-se de tudo um pouco – planos de incentivos, contratações de vendedores comissionados (sic), verbas para divulgação, treinamentos da equipe comercial.
É nesse momento que aquela pergunta “não vende mais porque não investe ou não investe porque não vende mais ?” parece tornar-se um terrível enigma para diversas empresas que com um pouco mais de serenidade poderiam certamente usufruir novas e boas oportunidades de mercado.
Descartam-se, frequentemente com um critério muito mais emocional do que racional, ações e iniciativas que poderiam colaborar para melhorar os resultados do negócio.
Mas existe uma série de ações de CUSTO ZERO que muitas empresas podem assumir para reverter ou amenizar os efeitos do atual quadro de queda nas suas vendas. Se os resultados não forem espetaculares, pelo menos o exercício vai servir de treino para quando as coisas melhorarem... Afinal, crises vêm e vão. Sempre foi assim. Sempre será assim.
Feito este preâmbulo, vamos à “receita”.
Em primeiríssimo lugar: toda a empresa deve assumir uma atitude muito mais objetiva e muito mais agressiva do que a atual.
Em seguida, ela deve reunir rapidamente seus “formadores de opinião”, independentemente do cargo que eles ocupem. Este “conselho de guerra“, liderado pela diretoria, deverá definir as novas metas a ser alcançadas pelas vendas, examinar e adaptar a lista de sugestões que apresentamos abaixo, escolher que ações serão implementadas em cada área da empresa, decidir quando serão executadas e apontar os seus respectivos responsáveis.
Estas sugestões são realmente básicas e podem parecer óbvias ou elementares demais. Mas você não faz idéia do número de empresas que conhecemos e que não adotam nem mesmo estas sugestões quase que “caseiras”...
A receita é composta de ações que fazem parte da equação mais simples e objetiva que eu conheço: PARA VENDER MAIS, FAÇA MAIS E MELHORES VISITAS. Se as suas vendas
são feitas principalmente via telemarketing ativo, substitua a palavra “visitas” pela expressão “ações de venda”.
Para aumentar a quantidade das visitas, sugere-se
- elevar imediatamente a auto-estima e o senso de profissionalismo da equipe
de vendas
- rever a forma como o fator “tempo” está sendo administrado pelos vendedores
- estabelecer metas e objetivos alcançáveis
- criar concursos e incentivos para premiar o alcance das metas
- rever os índices de conversão “prospecções versus pedidos versus
negócios fechados”
- priorizar os diferentes tipos de clientes, prospects e ex-clientes através de uma nova
análise da curva ABC de clientes (faturamento e rentabilidade)
- dobrar as ações de supervisão e controle das atividades da equipe de vendas
- no caso de produtos de consumo vendidos através de lojas reciclar a equipe
de vendas sobre suas habilidades para treinar e motivar balconistas e atendentes
de lojas
- divulgar sistemática e entusiasticamente todas as conquistas obtidas com as
novas ações, independentemente do tamanho de seus resultados.
Para aumentar a qualidade das visitas, pode-se
- reciclar todos os elementos da equipe de vendas sobre os produtos e serviços da
empresa: o que são, como são produzidos, aplicações, pontos fortes e fracos
em comparação com cada concorrente, formas com que agregam valor no
seu consumo/uso por cada tipo de cliente, etc
- analisar os motivos de compra de cada tipo de cliente e prospect e criar o conjunto
de argumentos e recursos de demonstração/comprovação de adequação do
seu produto/serviço
- rever os dados sobre o desempenho de cada concorrente, seus pontos fortes e fracos
- reciclar imediatamente todos os elementos da área de vendas sobre as técnicas
básicas, específicas ao tipo de produto/serviço da empresa, referentes a prospecção,
abordagem, apresentação, negociação e fechamento de vendas.
Importante: logo após os primeiros sinais de que esta receita está dando certo, comece a planejar a sua aplicação de forma sistemática. Com certeza este conjunto de ações deixará de ser uma receita “de emergência” para se tornar um “estilo de gestão comercial”.
Que tal ?
Experimente... custa ZERO !
Para encerrar eu gostaria de mencionar, para sua reflexão, o exemplo de uma pequena empresa que conseguiu alcançar rapidamente resultados muito melhores em suas vendas a partir do momento em quem redefiniu seu foco de negócios.
Imagine uma pequena indústria, localizada na região sul do Brasil, fundada em 1993 com o objetivo de fabricar brindes e troféus de acrílico e metal. Seus sócios são três excelentes técnicos industriais, de origem européia, altamente especializados na produção de artigos plásticos.
Mercado em franca retração. Nos dias de hoje pouquíssimas empresas querem parar para pensar na viabilidade de gastar dinheiro com brindes... Concorrentes trabalhando na base do preço quase abaixo do custo; sonegação; prazos de pagamento insustentáveis aos olhos de qualquer gestor financeiro minimamente responsável. Centenas e centenas de concorrentes de minúsculo a grande porte.
Sempre que alguém lhes perguntava qual o seu ramo de negócios os três sócios respondiam em uníssono: “Somos excelentes fabricantes de brindes e troféus!”
Estavam absolutamente certos. Eles realmente fabricavam brindes e troféus. Mas não vendiam... Permaneciam convictos e orgulhosos de sua excelência industrial até que alguém lhes perguntou e sugeriu: “Por que vocês não se posicionam como especialistas em fabricar artigos de acrílico e/ou metal que agreguem valor ao esforço de comunicações de produtos e serviços de terceiros ?”
Curiosos, os três sócios pediram mais detalhes. Receberam, como resposta, um simples exemplo prático que acabou por convencê-los da necessidade de rever o mais rápido possível o foco do seu negócio. E assim fizeram. O resultado ? Suas vendas se multiplicaram em curto prazo.
Qual foi o exemplo ? Simplesmente lhe sugeriram, como exemplo da nova postura negocial, que procurassem uma empresa aérea e lhe oferecessem um determinado artigo de acrílico (a palavra “brinde” foi eliminada do dicionário comercial da empresa) que seria enviado à rede hoteleira como um presente de cortesia que cada hotel daria a seus hóspedes no momento do check-out ... O mesmo formato poderia se aplicar a um fabricante de produtos infantis que desejasse fornecer itens de cortesia em parceria com maternidades. Um laboratório que quisesse ser parceiro de hospitais em ações de fidelização de pacientes atendidos.E assim por diante.
Pergunto: há quanto tempo você não tem tempo de revisar seu foco de negócios ? Será que não vale a pena dedicar algumas horas para simular novos conceitos e formatos?
Muitas vezes, aumentar vendas é muito mais uma questão de foco do que de recursos e investimentos...