Os 13 aspectos que revelam os motivos porque tantos diretores e gerentes comerciais reclamam sobre o assunto “falta de comprometimento da equipe de vendas”e como neutralizar seus efeitos negativos sobre as vendas.
O bom profissional de vendas é, sem dúvida nenhuma, um dos tipos humanos que mais e melhor reagem quando desafiados.
Em todos esses anos de convivência com os mais diversos tipos de empresas, mercados e profissionais de vendas, aprendi a reconhecer que o verdadeiro e bem sucedido elemento de vendas é aquele que possui um enorme prazer em encarar desafios e vencer obstáculos. Muitos deles, mesmo quando não incentivados adequadamente por chefias desatentas, criam seus próprios desafios!
Sempre que eu pergunto a diretores e gerentes de vendas sobre os principais problemas do seu dia a dia no comando de equipes de vendas eu recebo uma altíssima incidência de respostas do tipo “Falta de comprometimento da equipe de vendas”.
Essa incidência do aspecto “comprometimento” fez com que incluíssemos, em uma recente pesquisa comportamental junto a vendedores de um determinado segmento de mercado, algumas perguntas sobre as práticas de chefia referentes a motivação e geração de comprometimento.
Eureka ! As conclusões foram muito reveladoras sobre os motivos da alta incidência da reclamação sobre “Falta de comprometimento da equipe de vendas”.
Assim, ao reunir as principais constatações da pesquisa pudemos produzir uma espécie de “Receita para comprometer vendedores”. Ou seja: se as chefias de vendas ficarem mais atentas para evitar a ocorrência dos fatos que apresentamos a seguir, com certeza acabarão por executar um papel muito mais eficaz na sua função de “gerar maiores e melhores comprometimentos”.
Vamos, então, aos 13 principais fatos verificados pelo estudo:
# desconhecimento, por parte da chefia, dos reais motivos pelos quais cada um dos vendedores trabalha atualmente
# inexistência de planos de incentivo que realmente incentivem e motivem
# falta de divulgação, para a equipe de vendas, dos planos e metas da empresa, resultados alcançados e expectativas de curto, médio e longo prazo
# condições de ganho pouco atraentes em relação a esforços extras e diferenciados
# falta de investimento na melhoria técnica da equipe sob a forma de cursos e programas de desenvolvimento profissional
# as vendas não são identificadas como a resultante de um sistema, um processo.
# liderança muito mais “imposta” do que “aceita e solicitada”
# pouca presença física da chefia no campo, junto aos clientes e seus problemas
# excesso de reuniões ineficazes, muito mais realizadas para criticar baixos resultados do que para estabelecer planos de ação
# metas e objetivos de vendas construídos por “achismos”
# ausência de um monitoramento pré-estabelecido em tipo e freqüência
# má administração de relatórios de atividades
# falta de perspectivas de progresso profissional
Esses 13 aspectos revelam os motivos porque tantos diretores e gerentes de vendas reclamam sobre o assunto “Comprometimento”. Pergunto: Como é que podemos fazer com que pessoas se comprometam com os objetivos de empresas que praticam estas posturas tão ineficazes em relação a seus colaboradores ?
Daí a nossa conclusão: para comprometer uma equipe de vendas , ou qualquer outro grupo de profissionais, comece por evitar os 13 fatores acima...
Como recomendação adicional para facilitar a tarefa de gerar maior comprometimento por parte de uma equipe de vendas, gostaria de sugerir que fosse facilitada a compreensão, pelos profissionais de vendas da empresa, que é necessário (e vital) que eles se adaptem definitivamente às seguintes mudanças de foco:
# a preocupação com “participação de mercado” deve ceder lugar á preocupação com a “participação da sua marca em cada cliente”
# o “poder de persuasão” tem que ser substituído pela “capacidade consultiva”
# a curva ABC mais importante é aquela que expressa a participação dos grupos de clientes no lucro da empresa e não mais no faturamento
# as decisões não são mais “decisões de preço” e sim “decisões sobre benefícios”
# o “fornecedor sinônimo de contas a pagar” ou passa a ser visto agora como um “parceiro que compartilha de riscos” ou será rapidamente descartado da mesa de negociações
# o vendedor tem que assumir sua nova função de facilitador “profissional e neutro” da interação lucrativa entre uma determinada oferta e sua respectiva demanda
# a mídia de massa, impessoal e indistinta, transforma-se cada dia mais em relacionamentos do tipo “um a um”
# o sucesso de um negócio depende, cada vez mais, de sua capacidade de criar e manter relacionamentos duradouros e mutuamente fiéis.
Bons comprometimentos !