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  • Carlos Alberto Borgneth

COMO VENDER MAIS E MELHOR COM UMA CURVA ABC DE CLIENTES

Como construir uma curva ABC de clientes e utilizar suas indicações para melhor planejar suas vendas

Antes de avaliar algumas das diversas formas como podemos lucrar com a eficiente administração de uma curva ABC de clientes, vamos rememorar como ela deve ser construída.

Ainda que alguém possa afirmar que este exercício é óbvio, ou até mesmo banal, gostaria de lhe contar que a quantidade de profissionais de vendas que não domina o uso desta ferramenta tão importante para o seu planejamento estratégico comercial é espantosamente grande. Pelo menos é isso que eu tenho constatado nos cursos e workshops que tenho coordenado ultimamente...

Daí a idéia de prestar esta espécie de “serviço de utilidade pública ao distinto público de experts em vendas”.

O conceito “ABC” foi tomado emprestado das técnicas de planejamento e gestão de estoques de matérias primas e/ou produtos acabados. Os itens denominados como “A” são aqueles que não podem faltar em nenhum momento; os “B” são aqueles de importância secundária no processo e, os “C”, são considerados terciários em seu aspecto crítico de eventual falta no estoque. Uma escala de prioridades.

Para a construção de uma curva ABC utilizamos uma tabela com 4 colunas. Na primeira coluna inserimos os nomes dos clientes em ordem decrescente do maior para o menor em termos de faturamento.[if gte vml 1]><v:shapetype id="_x0000_t75" coordsize="21600,21600" o:spt="75" o:preferrelative="t" path="m@4@5l@4@11@9@11@9@5xe" filled="f" stroked="f"> <v:stroke joinstyle="miter"></v:stroke> <v:formulas> <v:f eqn="if lineDrawn pixelLineWidth 0"></v:f> <v:f eqn="sum @0 1 0"></v:f> <v:f eqn="sum 0 0 @1"></v:f> <v:f eqn="prod @2 1 2"></v:f> <v:f eqn="prod @3 21600 pixelWidth"></v:f> <v:f eqn="prod @3 21600 pixelHeight"></v:f> <v:f eqn="sum @0 0 1"></v:f> <v:f eqn="prod @6 1 2"></v:f> <v:f eqn="prod @7 21600 pixelWidth"></v:f> <v:f eqn="sum @8 21600 0"></v:f> <v:f eqn="prod @7 21600 pixelHeight"></v:f> <v:f eqn="sum @10 21600 0"></v:f> </v:formulas> <v:path o:extrusionok="f" gradientshapeok="t" o:connecttype="rect"></v:path> <o:lock v:ext="edit" aspectratio="t"></o:lock> </v:shapetype><v:shape id="_x0000_i1025" type="#_x0000_t75" style='width:258pt; height:260.25pt' o:ole=""> <v:imagedata src="file:///C:\Users\carlos\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image001.emz" o:title=""></v:imagedata> </v:shape><![endif][if !vml][endif][if gte mso 9]><xml> <o:OLEObject Type="Embed" ProgID="Excel.Sheet.12" ShapeID="_x0000_i1025" DrawAspect="Content" ObjectID="_1514196075"> </o:OLEObject> </xml><![endif][if gte vml 1]><v:shapetype id="_x0000_t75" coordsize="21600,21600" o:spt="75" o:preferrelative="t" path="m@4@5l@4@11@9@11@9@5xe" filled="f" stroked="f"> <v:stroke joinstyle="miter"></v:stroke> <v:formulas> <v:f eqn="if lineDrawn pixelLineWidth 0"></v:f> <v:f eqn="sum @0 1 0"></v:f> <v:f eqn="sum 0 0 @1"></v:f> <v:f eqn="prod @2 1 2"></v:f> <v:f eqn="prod @3 21600 pixelWidth"></v:f> <v:f eqn="prod @3 21600 pixelHeight"></v:f> <v:f eqn="sum @0 0 1"></v:f> <v:f eqn="prod @6 1 2"></v:f> <v:f eqn="prod @7 21600 pixelWidth"></v:f> <v:f eqn="sum @8 21600 0"></v:f> <v:f eqn="prod @7 21600 pixelHeight"></v:f> <v:f eqn="sum @10 21600 0"></v:f> </v:formulas> <v:path o:extrusionok="f" gradientshapeok="t" o:connecttype="rect"></v:path> <o:lock v:ext="edit" aspectratio="t"></o:lock> </v:shapetype><v:shape id="_x0000_i1025" type="#_x0000_t75" style='width:258pt; height:260.25pt' o:ole=""> <v:imagedata src="file:///C:\Users\carlos\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image001.emz" o:title=""></v:imagedata> </v:shape><![endif][if !vml][endif][if gte mso 9]><xml> <o:OLEObject Type="Embed" ProgID="Excel.Sheet.12" ShapeID="_x0000_i1025" DrawAspect="Content" ObjectID="_1514196075"> </o:OLEObject> </xml><![endif][if gte vml 1]><v:shapetype id="_x0000_t75" coordsize="21600,21600" o:spt="75" o:preferrelative="t" path="m@4@5l@4@11@9@11@9@5xe" filled="f" stroked="f"> <v:stroke joinstyle="miter"></v:stroke> <v:formulas> <v:f eqn="if lineDrawn pixelLineWidth 0"></v:f> <v:f eqn="sum @0 1 0"></v:f> <v:f eqn="sum 0 0 @1"></v:f> <v:f eqn="prod @2 1 2"></v:f> <v:f eqn="prod @3 21600 pixelWidth"></v:f> <v:f eqn="prod @3 21600 pixelHeight"></v:f> <v:f eqn="sum @0 0 1"></v:f> <v:f eqn="prod @6 1 2"></v:f> <v:f eqn="prod @7 21600 pixelWidth"></v:f> <v:f eqn="sum @8 21600 0"></v:f> <v:f eqn="prod @7 21600 pixelHeight"></v:f> <v:f eqn="sum @10 21600 0"></v:f> </v:formulas> <v:path o:extrusionok="f" gradientshapeok="t" o:connecttype="rect"></v:path> <o:lock v:ext="edit" aspectratio="t"></o:lock> </v:shapetype><v:shape id="_x0000_i1025" type="#_x0000_t75" style='width:258pt; height:260.25pt' o:ole=""> <v:imagedata src="file:///C:\Users\carlos\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image001.emz" o:title=""></v:imagedata> </v:shape><![endif][if !vml][endif][if gte mso 9]><xml> <o:OLEObject Type="Embed" ProgID="Excel.Sheet.12" ShapeID="_x0000_i1025" DrawAspect="Content" ObjectID="_1514196099"> </o:OLEObject> </xml><![endif][if gte vml 1]><v:shapetype id="_x0000_t75" coordsize="21600,21600" o:spt="75" o:preferrelative="t" path="m@4@5l@4@11@9@11@9@5xe" filled="f" stroked="f"> <v:stroke joinstyle="miter"></v:stroke> <v:formulas> <v:f eqn="if lineDrawn pixelLineWidth 0"></v:f> <v:f eqn="sum @0 1 0"></v:f> <v:f eqn="sum 0 0 @1"></v:f> <v:f eqn="prod @2 1 2"></v:f> <v:f eqn="prod @3 21600 pixelWidth"></v:f> <v:f eqn="prod @3 21600 pixelHeight"></v:f> <v:f eqn="sum @0 0 1"></v:f> <v:f eqn="prod @6 1 2"></v:f> <v:f eqn="prod @7 21600 pixelWidth"></v:f> <v:f eqn="sum @8 21600 0"></v:f> <v:f eqn="prod @7 21600 pixelHeight"></v:f> <v:f eqn="sum @10 21600 0"></v:f> </v:formulas> <v:path o:extrusionok="f" gradientshapeok="t" o:connecttype="rect"></v:path> <o:lock v:ext="edit" aspectratio="t"></o:lock> </v:shapetype><v:shape id="_x0000_i1025" type="#_x0000_t75" style='width:258pt; height:260.25pt' o:ole=""> <v:imagedata src="file:///C:\Users\carlos\AppData\Local\Temp\msohtmlclip1\01\clip_image001.emz" o:title=""></v:imagedata> </v:shape><![endif][if !vml][endif][if gte mso 9]><xml> <o:OLEObject Type="Embed" ProgID="Excel.Sheet.12" ShapeID="_x0000_i1025" DrawAspect="Content" ObjectID="_1514196099"> </o:OLEObject> </xml><![endif]

Na coluna 2 anotamos a participação percentual acumulada de cada cliente na quantidade de clientes ( cada cliente representará 6,66% do total de, por exemplo, 15 clientes)

Na coluna 3 anotamos a participação percentual individual de cada cliente no faturamento total da empresa (observe-se que os clientes foram listados em sua ordem descrescente de contribuição individual para o faturamento total da empresa)

Na coluna 4 inserimos os valores da coluna 3 em termos acumulados.

Construída a tabela, podemos obter, por exemplo, três conclusões hipotéticas principais:

  • 51,5 % do faturamento são proporcionados por 4 dos 15 clientes

  • os 6 clientes menos importantes (em faturamento) representam 20% do faturamento total

  • a empresa possui 3 clientes “A” (representam 42,4 % do faturamento total); 7 clientes do tipo “B” (responsáveis por 41,8%) e 5 clientes “C” (respondendo por 15,8%)

Essas indicativas permitem que os gestores comerciais possam avaliar com mais precisão suas ações de planejamento e controle comercial como, por exemplo, o tamanho da equipe de vendas, índices de frequência de visitas e revisitas por tipo de cliente, definição do tamanho da carteira de cada elemento de venda, sistema de supervisão, administração do tempo do profissional, avaliação da rentabilidade de cada cliente e cada vendedor, ações de fidelização e várias outras práticas do seu processo comercial.

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