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  • Carlos Alberto Borgneth

POR QUE SEUS VENDEDORES (EVENTUALMENTE) PERDEM VENDAS E/OU NEGOCIAM MAL ?

Um conjunto de pequenas e valiosas regras práticas para ajudar seus vendedores a nunca mais perder uma venda a um prospect

Pode parecer um modo muitíssimo simplista de responder uma questão tão complexa mas experimente fazer o exercício que sugiro: atribua uma nota de 0 a 10 para a resposta a cada uma das 8 afirmações abaixo tomando como referência o planejamento de uma 1ª visita que será feita a um prospect.

O resultado vai lhe ajudar a saber exatamente porque seus vendedores eventualmente podem estar perdendo vendas e/ou negociando mal e, assim, você e sua equipe poderão identificar e programar o que deve ser corrigido. Temos feito este exercício em nossos cursos de vendas e negociação e os resultados têm sido surpeendentes!

Simples assim:

# o site da empresa foi visitado, conhecemos sua história, missão, visão e valores, seus produtos/serviços, seus clientes, identificamos seus diferenciais competitivos, identificamos e pesquisamos seus prováveis concorrentes, identificamos em nossa lista de clientes algumas empresas concorrentes do prospect e/ou que atuam em segmentos iguais ou próximos

# se a empresa é uma S/A os dados dos seus 3 últimos balanços foram coletados e analisados

# sabemos o nome completo da pessoa a ser visitada, sua história na empresa, idade aproximada, formação, ex-empresas e cargos ocupados

# foi elaborada a breve descrição geral, sob os ângulos típicos de atenção e interesse funcional da pessoa que vamos visitar, de um case de sucesso recente da nossa empresa e os diferenciais positivos dos nossos produtos/serviços em relação a cada um de nossos concorrentes

# preparamos uma lista das prováveis prioridades de ação que esta empresa e esta pessoa possuem para justificar ter aceitado nossa visita

# criamos as várias alternativas sobre como nossos produtos/serviços poderão equacionar totalmente cada uma daquelas prováveis prioridades

# temos um argumentação clara e convincente caso nossos produtos/serviços sejam rotineiramente mais caros que os da nossa concorrência

# sabemos que perguntas fazer para conhecer o processo decisório da empresa, seu fluxo, seus critérios de escolha, seus influenciadores e decisores finais.

Atenção: se alguma dessas afirmações recebeu nota diferente de 10... será enorme a probabilidade de que a venda a este prospect (se ela acontecer...) seja feita de modo bastante improdutivo e desgastante fazendo com que a negociação seja concretizada com uma rentabilidade abaixo daquela que poderia ter sido alcançada com uma visita cujas notas fossem TODAS 10 !

Para finalizar... 2 últimas perguntas: Qual das 8 ações acima não pode ser preparada com absoluta perfeição por seus vendedores? O que impede que isso seja feito?

Pense nisso.

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