As incríveis e banais falhas que os vendedores e vendedoras b2b continuam cometendo e, assim, perdendo bons negócios ou dificultando desnecessariamente seus fechamentos...
Depois de testemunhar, pela “enésima vez”, como excelentes possibilidades de bons negócios são desperdiçadas à toa, decidi, sem a menor pretensão de ser um “serviço de utilidade pública”, escrever esta cartinha aberta para os bons e verdadeiros amigos de todos os bravos vendedores b2b deste querido país.
Explico.
Com parte inicial do meu trabalho de treinar equipes de vendas b2b eu faço uma avaliação “ao vivo” da performance dos profissionais de vendas que vou treinar com o objetivo de coletar subsídios que me ajudem a identificar os pontos passíveis de melhoria nos seus processos de planejamento, execução e controle de suas ações de vendas externas e/ou internas.
Esta avaliação é feita durante as visitas (ou ações via telefone) em que acompanho os profissionais em suas atuações junto a prospects e/ou clientes de sua carteira. Concordo que a minha companhia produz um certo desconforto nos avaliados mas (sinto muito) não conheço outro modo de atestar a verdade da “hora da verdade”. Afinal, treino é treino e jogo é jogo...
Na semana que passou resolvi fazer uma tabulação das observações “ao vivo” que fiz durante esses últimos meses. A primeira constatação foi sobre a “mesmice”: as principais falhas dos vendedores e vendedoras b2b são sempre as mesmas!
E quais são elas?
# muito pouca (mesmo que inaceitavelmente superficial) visitação ao site do visitado;
# conhecimento quase zero dos (mesmo que hipotéticos) pontos fortes e fracos dos principais concorrentes do visitado em relação aos (mesmo que também hipotéticos) pontos fortes e fracos do visitado;
# nenhuma informação prévia sobre o perfil pessoal/profissional da pessoa a ser visitada e/ou sobre seu histórico na empresa a ser visitada;
# uma incontrolável (desculpe-me pelo uso da expressão) “incontinência expositiva” produzindo uma desagradável (quase insuportável) enxurrada de palavras, folhetos e até mesmo incontáveis slides de ppt;
# mínima, beirando a zero, preparação de um case de sucesso (sic) que exemplificasse a competência da sua empresa para ser reconhecida como valiosa agregadora de valor às atividades da empresa visitada, sob a ótica própria do tipo de função exercida pelo visitado;
# descrença inabalável de que “É impossível que o improvável nunca aconteça”;
# total falta de sensibilidade em relação à interpretação que podemos dar à notável criação do genial Walt Disney: o Pato Donald tem um bocão e duas minúsculas orelhinhas; o Mickey tem uma boquinha e duas imensas orelhas. Pergunto: Qual dos dois vive com problemas e trapalhadas? Ou seja: ouvir é uma arte!;
# descrédito para com a máxima “Aquele que fracassa em planejar está planejando fracassar”;
# prática do ineficaz e ultrapassado discurso dos 4 Ps: meu Produto, minha Proposta, meu Preço e meu Prazo.
É isso.
Espero que esta breve mas sincera “carta aberta” ajude profissionais de vendas b2b, que você eventualmente conheça, a melhorar suas performances principalmente nestes tempos em que o mercado está, definitivamente, “separando os adultos das crianças”.
Um abraço.
Carlos Alberto Borgneth
www.prospectaconsultores.com.br