Como construir uma curva ABC de clientes e utilizar suas indicações para melhor planejar suas vendas
Antes de avaliar algumas das diversas formas como podemos lucrar com a eficiente administração de uma curva ABC de clientes, vamos rememorar como ela deve ser construída.
Ainda que alguém possa afirmar que este exercício é óbvio, ou até mesmo banal, gostaria de lhe contar que a quantidade de profissionais de vendas que não domina o uso desta ferramenta tão importante para o seu planejamento estratégico comercial é espantosamente grande. Pelo menos é isso que eu tenho constatado nos cursos e workshops que tenho coordenado ultimamente...
Daí a idéia de prestar esta espécie de “serviço de utilidade pública ao distinto público de experts em vendas”.
O conceito “ABC” foi tomado emprestado das técnicas de planejamento e gestão de estoques de matérias primas e/ou produtos acabados. Os itens denominados como “A” são aqueles que não podem faltar em nenhum momento; os “B” são aqueles de importância secundária no processo e, os “C”, são considerados terciários em seu aspecto crítico de eventual falta no estoque. Uma escala de prioridades.
Para a construção de uma curva ABC utilizamos uma tabela com 4 colunas. Na primeira coluna inserimos os nomes dos clientes em ordem decrescente do maior para o menor em termos de faturamento.
Na coluna 2 anotamos a participação percentual acumulada de cada cliente na quantidade de clientes ( cada cliente representará 6,66% do total de, por exemplo, 15 clientes)
Na coluna 3 anotamos a participação percentual individual de cada cliente no faturamento total da empresa (observe-se que os clientes foram listados em sua ordem descrescente de contribuição individual para o faturamento total da empresa)
Na coluna 4 inserimos os valores da coluna 3 em termos acumulados.
Construída a tabela, podemos obter, por exemplo, três conclusões hipotéticas principais:
51,5 % do faturamento são proporcionados por 4 dos 15 clientes
os 6 clientes menos importantes (em faturamento) representam 20% do faturamento total
a empresa possui 3 clientes “A” (representam 42,4 % do faturamento total); 7 clientes do tipo “B” (responsáveis por 41,8%) e 5 clientes “C” (respondendo por 15,8%)
Essas indicativas permitem que os gestores comerciais possam avaliar com mais precisão suas ações de planejamento e controle comercial como, por exemplo, o tamanho da equipe de vendas, índices de frequência de visitas e revisitas por tipo de cliente, definição do tamanho da carteira de cada elemento de venda, sistema de supervisão, administração do tempo do profissional, avaliação da rentabilidade de cada cliente e cada vendedor, ações de fidelização e várias outras práticas do seu processo comercial.
